Attirer, convertir, vendre, fidéliser, …
Attirer, convertir, vendre, fidéliser, … Ces 4 termes résument parfaitement mon activité en B2B.
En réalité, il s’agit des 4 modes d’actions de l’inbound marketing, une démarche parfaitement adaptée à la réalité du marketing moderne.
Fini la publicité intrusive. Bienvenue dans le monde du contenu. Vous êtes un expert, vous connaissez les besoins de vos prospects et clients. Pourquoi ne pas leur proposer des contenus et des conseils qui les aident à trouver des solutions à leurs problématiques. Évidemment, pour cela, il est essentiel de connaitre le comportement de vos persona pour intervenir au bon moment dans leur parcours d’achat.
Démarrer une campagne
Vous êtes un jeune entrepreneur. Vous disposez d’un budget limité. Sachez qu’il existe aujourd’hui sur le web une panoplie d’outils performants à coûts raisonnables pour démarrer une campagne d’inbound marketing de qualité.
Par contre, il faut respecter une méthodologie précise et adopter de nouveaux comportements. Penser « utilisateur » ne s’improvise pas. A noter aussi que ce travail demande de la persévérance. Les premiers résultats n’apparaissent généralement pas avant 6 à 12 mois mais à moyen terme votre retour sur investissement est toujours gagnant. De plus, avec cette méthode, vous instaurez une relation de confiance avec vos nouveaux interlocuteurs. Vous devenez créateur de confiance !
Les 4 phases de la méthode
- Convertir vos visiteurs en prospects
Votre principal objectif est de convertir vos visiteurs en prospects à partir de votre site web. Le site web change de fonction. Il n’est plus simplement une vitrine où vous exposez vos produits et services. Il devient un outil de transformation. Pour cela, vous devez prévoir le chemin de votre prospect pour l’inciter à passer à l’action d’une manière ou d’une autre, par exemple en mettant à sa disposition des contenus téléchargeables qui lui apportent de réelles valeurs ajoutées.
- Attirer des visiteurs qualifiés pour les convertir
Maintenant que vous disposez d’un site performant, il faut évidemment attirer des visiteurs qualifiés vers ce site. Il faut les séduire avec du contenu attrayant. Ici, trois outils se démarquent :
Le blog, un outil très efficace à condition d’être rigoureux dans la planification et les sujets traités. Pour plus de précision, vous pouvez relire mon article intitulé « 5 conseils pour inscrire votre blog dans la durée ».
Le référencement naturel doit être intégré dans cette démarche d’inbound marketing. Vous créez du contenu via votre blog ou autres outils, il serait dommage de ne pas le référencer de manière correcte.
Enfin, les réseaux sociaux sont une formidable manière de vous rapprocher de vos clients et prospects. Rien de tel pour interagir, écouter et distiller des informations et du visuel.
Les réseaux sociaux seront un de vos meilleurs alliés pour élargir la diffusion des posts de votre blog.
- Transformer les prospects en clients
Vous disposez maintenant d’informations pertinentes sur vos prospects. Certains ont laissés leur adresse mail via un formulaire. Il est temps de passer à l’action commerciale et de conclure des contrats.
- Fidéliser vos clients en ambassadeurs
Vous avez instauré une relation de confiance avec votre interlocuteur. Il faut entretenir cette relation et lui permettre de devenir votre ambassadeur. Différents moyens existent également pour accompagner le client lors de cette phase.
Mesurer, utilisez les KPI
Sur le web, tout est mesurable ! Profitez-en pour définir 3 ou 4 KPI (Key Performance Indicator) maximum par outils ou médias utilisés. Tous les mois ou tous les trois mois, rassemblez-vous et voyez ce que vous pouvez améliorer.
Si, à la suite de ce post, vous vous êtes lancé dans l'aventure, n'hésitez pas à me le faire savoir :-)
Olivier Powis | Expert en digital marketing Im’act | Créateur de confiance
